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壽險行業的“銷售旺季”來得比往年更早

來源:南方都市報 2019-11-15 09:34中投投資咨詢網 A-A+

  今年,壽險行業的“銷售旺季”來得比往年更早。

  南都記者昨日獲悉,中國人壽比往年提前了一個多月啟動“銷售旺季”,中國平安緊隨其后。而中小險企在收官沖刺、籌備“銷售旺季”的節奏不一,戰略各異。

  備戰“銷售旺季”的大背景下,一種潛藏在行業深處的現象已逐漸浮出水面,銀保渠道的新產品推出節奏更慢或者幾乎不推。

  南都記者近期在深度調研保險、銀行市場后,試圖為這種情況找出更多的解答。無論結果如何,銀行渠道依然是保險公司舍不得丟棄的燙手山芋,也是必須盡心盡力去維護的“香餑餑”。

  個險、銀保渠道推新節奏不同

  “開門紅”已逐漸被“銷售旺季”的口徑所取代,一種新現象亦逐漸清晰。

  南都記者近日走訪多家壽險公司獲悉,目前部分公司已推出了個險渠道的產品,銀保渠道的銷售旺季新產品尚未推出。部分壽險公司則明確表示,目前只推個險渠道的新產品,銀行渠道將不再推新產品。

  事實上,這種情況過去也存在,但不太明顯。而今年的壽險銷售旺季,這種情況逐漸成為一種隨處可見的顯性現象。

  一位保險公司資深市場負責人對南都記者表示,這種情況出現的因素較多。“公司內部渠道占比不同,開發新產品會傾向占比大的渠道;受合作伙伴(銀行)影響,包括手續費率、或需要在某個時間節點幫銀行打開局面,會有新產品配合;公司內部考慮,受市場環境影響,先在某渠道試水,銷量好再復制到全渠道銷售。”上述險企有關人士表示,這還與內部銷售渠道快慢不一有關。

  另一家中大型壽險公司的分支負責人表示,在銷售旺季,考慮普遍的做法,壽險公司會同時推動個險渠道和銀保渠道的新產品,不過個險新產品的確會優先一點。

  南都記者與多位壽險公司人士溝通發現,對于偏個險渠道的壽險公司以及綜合性的壽險公司而言,個險渠道是核心渠道,在銷售旺季推出新產品是“勢在必行”的選擇。而銀保渠道是否推出新產品,何時推出新產品,壽險公司的選擇頗有不同。

  上述險企分支負責人對南都記者表示,銀保渠道相對麻煩,因為涉及到渠道準入和銀保通開發等問題。所以部分險企會以銀保渠道的老牌產品為主,稍后推出新產品甚至暫未推出銀保新產品。

  不過,總部在華南的某家壽險公司總部人士對南都記者表示,目前公司已同時確定了個險和銀保渠道的新產品。其中銀保渠道推出的新產品為年金保險和分紅型兩全保險,而個險渠道推出的產品為終身健康險和年金保險。

  顯然,個險與銀保的產品不同,是大部分公司的推新戰略。南都記者昨日獲悉,另一位總部在華南區的壽險公司亦表示,公司個險渠道推出的是年金保險,而銀保渠道則推出萬能型和分紅兩全保險,推出的節奏則因“渠道”而異。

  10搶1,銀保渠道競爭更激烈

  個險、銀保渠道新產品近期出現節奏不一,推動力度不同情況,已逐漸成為今年銷售旺季的突出情況。

  南都記者與銀行、保險業多位人士溝通獲悉,銀保渠道的搶奪情況較往年更為激烈。目前超過10家壽企搶奪一個銀行分支機構的情況,并不少見。

  上述壽險公司分支負責人對南都記者表示,總公司或分公司統一與銀行簽訂產品代銷協議,而各地市的手續費稍有偏差,因此網點資源很緊張。

  而壽險公司資深市場負責人則進一步解釋稱,目前壽險公司總部與銀行總部簽訂協議、壽險分公司與銀行分行簽訂協議,是行業普遍存在的情況。不過,從分公司層面來看,國有銀行是分行敲定合作伙伴,支行執行有關協議;而股份制銀行的支行會有較大的自主選擇權,可以對分行敲定的合作對象進行選擇。

  根據中國銀保監會的規定,每家支行只能跟三家保險公司合作。南都記者近日獲悉,目前市面上部分銀行還推行“支行選擇合作伙伴”的方式,導致險企之間的渠道爭搶升級化,并出現超過10家壽企爭搶一個銀保渠道的情況。

  事實上,在銀保渠道上搶占優勢,會在一定程度上影響銷售旺季的保費成效。在此背景下,銀行的議價能力不斷提升。考慮到“一年一簽”的普遍操作方式,壽險公司銀保渠道人員擔負的渠道維護責任不輕。而費率則是銀保合作的重要驅動力。

  上述壽險公司資深市場負責人對南都記者坦言,費率總行有指導線,浮動部分由分行和壽險分公司確定。

  費率的問題相當復雜。以某排名前十的險企與某銀行總行的兼業代理規定為例。南都記者獲悉,該險企的某款分紅險產品的保險期限為20年,其繳費年限為躉交、5年、10年、15年和20年的保險合同,銀行可以收取的首期手續費率分別為4%、13%、15%、17%和19%,存在較大的差距。

  事實上,不同產品的費率差異比較大。除了這部分支出外,大部分險企會約定為銀行提供及時高效的保險業務培訓,培訓費用標準由銀行與險企約定。大部分險企為了控制成本,給予銀行渠道的培訓費用標準一般不會超過約定手續費上限的一成。

  關鍵節點為12月

  銷售旺季的啟動和準備期從10月開始,而銷售旺季保費納入的關鍵節點則是12月。

  南都記者從保險業人士處獲悉,每家分行和保險公司簽訂的協議結算時間不同,沒有統一的時間。大部分每月一結,有些是每半月一結。

  南都記者獲悉,某些壽險公司與銀行結算代理手續費用的周期為1個月,這意味著周期是從每月1日至最后一日。在每月15日前,壽險公司會與銀行網點進行結算周期內的有效保單投保記錄,以及銀行業務臺賬的逐筆勾對。如果有關數據核對無誤,壽險公司與銀行網點會在每月15日前進行手續費結算。

  部分壽險公司會在每年12月31日支付12月1日至12月20日期間的銀行代理保險業務所產生的手續費用。而部分壽險公司則在12月15日后結算12月15日之前的費用,當月其他時間的手續費將納入次年一月的手續費當中。

  有保險公司的銀保渠道人士此前曾對南都記者表示,在10月收官之戰時,銀保渠道要進行年終沖刺,同時亦要規劃旺季營銷的步伐。在大多數險企耗費不少精力和資金的搶奪戰之后,銀保渠道在2020年的“銷售旺季”的具體表現如何,值得期待。無論結果如何,銀行渠道依然是保險公司舍不得丟棄的燙手山芋,也是必須盡心盡力去維護的“香餑餑”。

關鍵詞:中國人壽 分紅險產品
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